Todos somos protagonistas de esta obra llamada Venezuela en
Crisis. No voy a detallar lo que vivimos día a día.
Tan solo quiero hacerles llegar este caso sobre cómo
afrontar y surfear este mar embravecido que amenaza con hundirnos, creo firmemente
que la actitud positiva es una de nuestras armas de protección, no permitamos
que personas como Juan Pérez desfallezcan en su intento por sobrevivir.
Juan Pérez es un empresario venezolano, que recibió la
notificación de su Proveedor sobre la nueva lista de precios con un aumento del
60% sobre su principal producto. Ante esto Juan abrumado dice: “si era difícil vender
al precio actual no quiero imaginar a los precios nuevos”, “llegó la hora de
dedicarme a otra cosa, el plan B que siempre uno tiene”.
Y es aquí donde su Proveedor lo llama a reflexión y le
responde: “no me acuses de iluso o de manipulador, al contrario acúsame de
optimista y de luchador. No contemos los pollitos antes de nacer”.
Así le recomienda preguntar al cliente cuáles son sus
necesidades, hablar de los beneficios del producto para satisfacer las
necesidades del cliente, hablar sobre los casos de éxito, “tú plan B debe ser
utilizar todos los comodines”, “perder la esperanza, la motivación, el
optimismo y caer en el desespero es lo peor que nos puede suceder”.
Y este, es el que creo, sea el mejor consejo “evita pasar la propuesta por correo sin
discutirla con el cliente y mucho menos hablar del precio antes de hacer la
demostración del producto que debe ser orientada a las expectativas del cliente”.
Me encanta este consejo que podemos aplicar en cualquier
actividad comercial y, en mi caso particular, para la venta de sistemas administrativos.
En resumen, debemos reinventarnos,
cambiar de estrategias, usar todos los comodines, y de ser preciso,
pivotar.
